[Tư vấn quản trị doanh nghiệp] Là Giám đốc tài chính khu vực Đông Nam Á của Tập đoàn P&G, bà Preeti Razdan đã bật mí với Doanh Nhân những bí quyết để trở thành lãnh đạo nữ giỏi.

* Cùng với sự phát triển của xã hội, ngày nay phụ nữ đã được giải phóng nhiều hơn và thỏa sức thể hiện mình ở nhiều lĩnh vực khác nhau. Vậy còn ở lĩnh vực lãnh đạo thì sao, thưa bà? Những người phụ nữ có thực sự được làm chủ mặt trận lãnh đạo, đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay?

Ở bất cứ lĩnh vực nào, người phụ nữ đều có thể vươn lên vị trí lãnh đạo và cơ hội cho họ là rất lớn. Bên cạnh sự nỗ lực của bản thân họ thì yếu tố môi trường làm việc cũng tác động không nhỏ đến sự thành công trong công việc của những người phụ nữ. Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy rằng những tổ chức càng đa dạng về giới thì càng sáng tạo hơn. Sự đa dạng về giới sẽ giúp doanh nghiệp hiểu và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng – vốn cũng rất đa dạng, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng vốn có lượng khách hàng lớn là nữ.

* Tại P&G vấn đề bình đẳng giới được thể hiện như thế nào? P&G làm thế nào để thúc đẩy sự đa dạng giới và trao quyền cho phụ nữ lãnh đạo?

Tại châu Á, 1/3 đội ngũ quản lý của P&G là phụ nữ và tỷ lệ phụ nữ trong đội ngũ lao động là 47%, và P&G cam kết nâng tỷ lệ này lên 50%. Riêng tại P&G Việt Nam, 99% lãnh đạo là người Việt, trong số đó 46% là nữ. P&G muốn quan tâm và cải thiện cuộc sống của nhiều người hơn, đặc biệt là ở châu Á, do vậy chúng tôi luôn đảm bảo sự đa dạng trong tổ chức của mình, bao gồm đa dạng về giới tính để từ đó giúp phản ánh những mong đợi của người tiêu dùng. Những nhân viên P&G là tài sản quan trọng nhất và là một lợi thế cạnh tranh của chúng tôi.

Để thúc đẩy sự phát triển của nữ nhân viên, chúng tôi giúp họ tạo nên sự cân bằng giữa cuộc sống và công việc như cho phép họ có thời gian làm việc linh hoạt, có thể làm việc tại nhà, nghỉ phép chăm sóc gia đình, nghỉ thai sản cho vợ và chồng và những ngày “làm việc tại nhà” được chỉ định. Các nhân viên cũng được trao ngân sách để thiết lập những văn phòng ở nhà. Ngoài ra, P&G áp dụng các khóa huấn luyện về lãnh đạo như chương trình tư vấn kèm cặp nhân viên, những người huấn luyện quản lý lâu năm chia sẻ kinh nghiệm với những nhà quản lý trẻ về lĩnh vực của họ, cũng như tận dụng những mạng lưới đa dạng và xây dựng năng lực nhân viên; Đầu tư vào những chương trình xây dựng năng lực quản trị và lãnh đạo cho các nhà quản lý bằng việc cung cấp những khóa học và công cụ huấn luyện hướng dẫn họ cách trở thành những người cố vấn giỏi và hiệu quả; Huấn luyện nhận thức về giớicho đàn ông và phụ nữ, giao trách nhiệm cho các quản lý thúc đẩy sự đa dạng bằng cách đặt ra các mục tiêu về giới trong mỗi cấp trong tổ chức. Nhưng quan trọng hơn, P&G hướng đến xây dựng một nền văn hóa giúp các nhân viên của mình có thể hoàn thành các mục tiêu kinh doanh đồng thời có thể đáp ứng các nhu cầu cá nhân và phát triển sự nghiệp. Các kết quả khảo sát nhân viên của chúng tôi cho thấy rằng các nhân viên hiện đang áp dụng chính sách làm việc linh hoạt có mức độ hài lòng cao hơn những người khác.

Ở bất cứ lĩnh vực nào, người phụ nữ đều có thể vươn lên vị trí lãnh đạo và cơ hội cho họ là rất lớn. Bên cạnh sự nỗ lực của bản thân họ thì yếu tố môi trường làm việc cũng tác động không nhỏ đến sự thành công trong công việc của những người phụ nữ.

* Một doanh nghiệp có lãnh đạo nữ sẽ có những lợi thế và bất lợi gì, thưa bà?

Tôi nghĩ nam hay nữ là lãnh đạo không quan trọng mà quan trọng là người đó phải biết hoạt động hết công suất, hoàn thành công việc và thể hiện khả năng của mình ở mức cao nhất.Bản năng của người phụ nữ là dễ hòa đồng nên sẽ dễ dàng tạo được sự hài hòa trong các mối quan hệ giữa các nhân viên. Ngoài ra, họ còn biết động viên, thúc đẩy mọi người cùng cố gắng vươn lên. Đây chính là thuận lợi của một doanh nghiệp khi có lãnh đạo là nữ. Tuy nhiên, một công ty có chế độ đánh giá và khen thưởng theo tài năng thì việc bạn là nam hay nữ đã không còn quan trọng.

* Là một nhân sự cấp cao ở P&G, bà đã làm cách nào để cân bằng cuộc sống giữa gia đình và công việc?

Tôi làm tại P&G đã 15 năm, hiện có ba đứa con và luôn cố gắng phấn đấu hết sức để hoàn thành công việc của mình. Rất may mắn cho tôi, P&G là một công ty biết lắng nghe và đáp ứng mọi nhu cầu của nhân viên. Khi tôi lập gia đình, công ty muốn tôi di chuyển đến một địa điểm làm việc khác, tuy nhiên họ đã không ép mà sẵn sàng đợi đến khi nào tôi có được sự chuẩn bị tốt nhất và đồng ý lên đường. Tại văn phòng mới, tôi cũng được phép linh động trong công việc như có thể làm việc tại nhà, di chuyển theo chồng để có được sự hỗ trợ trong việc chăm sóc con cái từ người bạn đời của mình… Tôi nghĩ một người phụ nữ giỏi sẽ biết là mình muốn gì và sẽ có được sự lựa chọn tốt nhất khi cần thiết. Cách đây khá lâu, tôi buộc phải đi công tác hai ngày đến Nhật Bản cùng với sếp mới của mình và dịp này trùng với sinh nhật lần đầu của con tôi. Tôi không thể hủy bỏ chuyến công tác, cũng không thể không tham dự sinh nhật con mình. Tôi đã đến gặp sếp và yêu cầu cho phép tôi giải quyết mọi vấn đề về công việc liên quan tới mình trong một ngày, và sau đó tôi sẽ lên đường quay về Singapore để tham dự lễ thôi nôi của con. Yêu cầu đó của tôi đã được đáp ứng. Bạn thấy đấy, phụ nữ hoàn toàn có thể làm tốt mọi công việc của mình nếu có những lựa chọn thích hợp và được tổ chức tạo điều kiện, đáp ứng khi cần thiết.

Nam hay nữ là lãnh đạo không quan trọng mà quan trọng là người đó phải biết hoạt động hết công suất, hoàn thành công việc và thể hiện khả năng của mình ở mức cao nhất.

* Từ kinh nghiệm của bản thân mình, xin bà đưa ra một số “nguyên tắc vàng” dành cho những lãnh đạo nữ trong giai đoạn hiện nay, đặc biệt là với các doanh nhân nữ?

Có bốn yếu tố để tạo nên sự thành công của một người phụ nữ trong công việc. Thứ nhất, phụ nữ phải tự xây dựng được cho mình khả năng để có thể làm được tốt nhất công việc. Thứ hai, đừng bao giờ tự cho mình là “siêu nhân”, nghĩ mình có thể làm được mọi việc: hãy đưa ra yêu cầu cần giúp đỡ khi cần thiết, hãy xin cái mình muốnchứ không phải là cái mà người ta có thể cho bạn. Thứ ba, đừng bao giờ mặc cảm tội lỗi hoặc ân hận vì công việc mà mình đã chọn và điều mình đã làm. Bạn hãy làm những gì bạn đã chọn, nếu sai thì sửa, không nên để ý đến những lời phán xét của những người xung quanh. Và điều cuối cùng, một lãnh đạo nữ muốn thành công trong công việc cần phải có yếu tố may mắn là sự hỗ trợ từ gia đình chồng.

* Xin cảm ơn bà!

S.T Nhà tư vấn quản lý

theo DNSG online

[Tổ chức sự kiện] Bốn nhân tố chính giúp doanh nghiệp tạo ra những câu chuyện đặc sắc, chân thành có thể lôi kéo được khách hàng tiềm năng đến với mình.

Gắn kết chân tình và xây dựng mối quan hệ. Một câu chuyện đáng nhớ thường được sẻ chia giữa bạn bè hoặc các thành viên trong gia đình, những người mà ai cũng cảm thấy thoải mái và gần gũi để bày tỏ. Điều tương tự cũng xảy ra khi một doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với người tiêu dùng. Uy tín, trung thực và sự chân thành là những yếu tố rất cần thiết để tạo nên và nuôi dưỡng mối quan hệ lành mạnh, bền vững với khách hàng. Sẽ không gì tuyệt vời hơn nếu khách hàng tin tưởng doanh nghiệp đủ để họ an tâm thổ lộ những hy vọng, bí mật và nhu cầu của mình.

Lên kế hoạch thật chi tiết và khám phá từ nhiều góc cạnh khác nhau. Khi khắc họa nên một câu chuyện kể với khách hàng, doanh nghiệp phải lên kế hoạch từ sớm và tìm hiểu kỹ những thách thức có thể gặp. Có những bước đi phù hợp để khuyến khích khách hàng thể hiện bản thân và đưa ra cảm nhận về thương hiệu của doanh nghiệp mà có thể họ chẳng bao giờ chủ động nói ra với các nhãn hiệu tương tự khác.

Thí dụ, thay vì hỏi ý kiến khách hàng về một sản phẩm kẹo ngọt mới, hãy thử đề nghị họ tưởng tượng đến một thanh kẹo ngọt lý tưởng nhất. Hay kêu gọi các bậc phụ huynh sử dụng điện thoại ghi hình lại cách phản ứng của con em mình khi chọn lựa kẹo trong cửa hàng. Sử dụng nhiều hình thức đa dạng, sáng tạo khác nhau để xây dựng nên một câu chuyện có thể bộc lộ được những ý tưởng mới, những nhu cầu chưa đạt được và trên hết là tạo cơ hội mới cho doanh nghiệp.

Sử dụng trực giác để tìm ra câu chuyện thật sự đáng kể và đáng quan tâm với khách hàng. Một khi đã vượt qua giai đoạn thu thập thông tin và gia tăng mức độ hiểu biết trọn vẹn về nhóm khách hàng mục tiêu, đã đến lúc tiến hành quá trình “chưng cất”. Việc làm này chỉ có thể được thực hiện thông qua khả năng phán đoán và suy luận.

Doanh nghiệp có thể tìm kiếm câu chuyện hoặc bằng cách diễn dịch, đưa ra những chủ đề hay xu hướng mới từ thông tin có được, hoặc theo cách quy nạp, nghĩa là kiểm tra lại tất cả những thông tin để kết luận liệu giả thiết ban đầu đưa ra có hợp lý hay không. Một khi đã xác định được đâu là câu chuyện thật sự phù hợp với hoạt động doanh nghiệp, hãy tìm cách đưa câu chuyện trở thành một phần trong chiến lược kinh doanh của tổ chức.

Chẳng hạn, Công ty Truyền thông EE (Everything Everywhere) của Anh luôn nghĩ rằng khách hàng rất yêu quý chiếc điện thoại di động của mình. Nhưng sau khi lắng nghe khách hàng chia sẻ về những câu chuyện cá nhân khi họ làm mất, để quên hay rơi hỏng chiếc điện thoại, EE mới biết rằng khách hàng chỉ quan tâm đến những gì bên trong chiếc điện thoại – hình ảnh, video clip, danh bạ và cả tin nhắn trao đổi với bạn bè.

Ngay sau đó, EE đã tung ra dịch vụ Clone Phone mang đến giải pháp dự phòng, sao lưu thông tin và thậm chí cam kết thay đổi chiếc điện thoại bị mất hay hỏng trong vòng 24 giờ. Dịch vụ mới Clone Phone đã thành công ngay lập tức với hơn 250.000 đăng ký thuê bao chỉ trong vòng sáu tháng đầu tiên.

Khơi gợi cảm xúc để tạo nguồn cảm hứng cho hành động. Một câu chuyện kể không chỉ được lắng nghe, mà còn phải được cảm nhận và ghi nhớ. Bản chất tâm lý của con người là thích chia sẻ sự thấu hiểu của mình về những câu chuyện. Trong bối cảnh doanh nghiệp, một câu chuyện có thể được truyền bá theo những định dạng khác nhau, tùy theo mức độ phức tạp và nội dung câu chuyện, nhưng mục đích của chúng đều phải tương tự nhau: khơi dậy cảm xúc và kết nối với công chúng trên mức độ nhân sinh quan.

Một khi được hiểu thấu và cảm nhận, những câu chuyện ấy sẽ lan tỏa đến toàn bộ tổ chức và khiến cho từ giám đốc đến nhân viên đều quyết tâm hành động, tiến về phía trước, phục vụ tốt hơn cho khách hàng, tiếp tục truyền đi và khơi nguồn cảm hứng cho khách hàng…

S.T Nhà tổ chức sự kiện

Theo Hà Lam (DNSGCT/INC)

[Thương hiệu]  Khi mới bắt đầu khởi nghiệp, việc xác định mục tiêu và hướng đi rõ ràng là điều tối quan trọng. Cách tốt nhất để làm việc này là viết một bản kế hoạch kinh doanh hoàn chỉnh.

Tại sao công việc đầu tiên phải làm là viết bản kế hoạch kinh doanh?

1. Định hình được những việc cần phải làm để hoàn thành công việc kinh doanh
2. Miêu tả một cách chi tiết cách thức tiến hành những việc cần làm trên
3. Nhận diện điều gì làm nên điểm khác biệt, độc đáo trong việc kinh doanh của bạn
4. Thành lập hội đồng lãnh đạo chủ chốt của doanh nghiệp
5. Nhận biết rõ kích thước thị trường kinh doanh
6. Xác định rõ thị trường khách hàng mục tiêu
7. Lên ý tưởng những chiến dịch tiếp thị
8. Phân rõ các nguồn thu
9. Dự tính chi phí toàn bộ cho việc khởi nghiệp

Thống kế dân số thế giới

S.T Nhà tư vấn thương hiệu

theo Phong Linh (Trí thức trẻ/Entrepreneur)

[Tư vấn quản lý] Thị trường tư vấn Việt Nam vài năm gần đây trở nên nhộn nhịp với những cái tên cộm cán xuất hiện trên thị trường như McKinsey, BCG…Trước những cơn bão khó khăn chung của nền kinh tế, khách hàng (trong phạm vi bài viết xin dùng từ “khách hàng” để mô tả các doanh nghiệp sử dụng tư vấn) đã tận dụng nguồn tài nguyên từ những nhà tư vấn như thế nào. Kết quả của nhóm nghiên cứu thuộc văn phòng đào tạo quốc tế - đại học Bách Khoa đã phần nào trả lời câu hỏi này.

Ai có thể tham gia vào nghề tư vấn? 

Được mệnh danh như bác sĩ của doanh nghiệp, nghề tư vấn đ̣òi hỏi bạn phải có nhiều khả năng, kiến thức, kỹ năng, tư duy logic và những năng lực cần thiết khác để có thể chuẩn đoán bệnh, điều trị bệnh một cách thành công. Những yêu cầu trên đă khiến không ít bạn đánh giá công việc này khó khăn, chưa phù hợp với chuyên môn nên khó có thể tham gia được, vậy ai có thể tham gia được nghề này? Theo bà Hà Thanh Tú – COO – Công ty tư vấn McKinsey Việt Nam chia sẻ trong hội thảo “Nghề tư vấn” do chương tŕnh EMBA-MCI – ĐH Bách Khoa Tp.HCM tổ chức thì tất cả những ai có đam mê, chịu học hỏi và chấp nhận thách thức đều có thể tham gia nghề này.

Theo thống kê tại McKinsey những nhà tư vấn có chuyên môn đến từ nhiều lĩnh vực khác nhau trong đó: 72% có chuyên môn gốc kỹ sư, 7% có chuyên môn là xă hội, số còn lại có chuyên môn kinh tế. Đồng thời, các tập đoàn tư vấn hàng đầu như McKinsey luôn mở rộng cửa chào các tân cử nhân có năng lực và dám thách thức bản thân.

Đa dạng sự lựa chọn 

Dù vào Việt Nam khoảng thời gian 10 - 15 năm về trước nhưng ngành Tư vấn quản lý vẫn chưa thực sự phát triển, một phần do nhu cầu, nhận thức của người sử dụng dịch vụ chưa thực sự thấu hiểu được ngành này. Một lý do khác là mức độ phức tạp, đa dạng các lĩnh vực nhỏ khác trong ngành. Cũng vì tính chất đa dạng các lĩnh vực trong ngành nên khi tham gia lựa chọn ngành Tư vấn quản lý là con đường nghề nghiệp tương lai thì các bạn có thể chọn những lĩnh vực nhỏ khác nhau để phát triển tương lai của mình. 

Một số lĩnh vực trong ngành tư vấn quản lý: 

- Quản trị chiến lược

- Quản trị tài chính

- Công nghệ Thông tin

- Quản trị marketing và phân phối

- Quản trị nhân sự

- Quản trị vận hành

- Quản trị chất lượng

- Quản trị tri thức

- Thương mại Điện tử

- Trách nhiệm xă hội trong kinh doanh

Con đường trở thành nhà tư vấn chuyên nghiệp

Để trở thành một nhà tư vấn chuyên nghiệp trong một công ty tư vấn theo Giáo sư Friedrich Bock – Giảng viên chương tŕnh EMBA-MCI có 5 bậc cơ bản (hình 1), đây là mô hình cơ bản mà các công ty tư vấn đang áp dụng vào trong việc đào tạo và phát triển nhân sự. Qua 5 bậc này sẽ phản ánh tình trạng nghề nghiệp tư vấn cũng như kiến thức, kinh nghiệm và trách nhiệm trong một dự án cũng như trong công ty. Và cũng theo giáo sư thì một nguyên tắc cơ bản các nhà tư vấn muốn phát triển bản thân cần cập nhật kiến thức và kinh nghiệm để lên các bậc cao hơn. Thời gian trung bình để từ một nhân viên tổng hợp phân tích thông tin trở thành cộng sự (Partner) trong công ty tư vấn có thể mất từ 15 – 20 năm trong nghề và trải qua nhiều dự án, hoạt động khác nhau. Với sự đa dạng các lĩnh vực trong ngành công nghiệp Tư vấn, cũng như những yêu cầu đối với nhân sự tham gia và thời gian dài để trở thành cộng sự trong một công ty tư vấn là những thách thức lớn đối với những ai dám dấn thân. Nhưng bù lại bạn sẽ nhận được khối lượng kiến thức khổng lồ, là người hỗ trợ cho các doanh nghiệp, đơn vị khó khăn và sẽ có được khoản thu nhập không nhỏ với những gì mình đã đầu tư. Do đó, sẽ là cơ hội cho các bạn nếu muốn thách thức bản thân mình.

Thị trường tư vấn Việt Nam – đã sẵn sàng?

Thị trường tư vấn Việt Nam vài năm gần đây trở nên nhộn nhịp với những cái tên cộm cán xuất hiện trên thị trường như McKinsey, BCG…Trước những cơn bão khó khăn chung của nền kinh tế, khách hàng (trong phạm vi bài viết xin dùng từ “khách hàng” để mô tả các doanh nghiệp sử dụng tư vấn) đã tận dụng nguồn tài nguyên từ những nhà tư vấn như thế nào. Kết quả của nhóm nghiên cứu thuộc văn phòng đào tạo quốc tế - đại học Bách Khoa đã phần nào trả lời câu hỏi này.

1. Thị trường chưa sẵn sàng

Nghiên cứu được thực hiện trong tháng 4/2013 bằng phương pháp phỏng vấn sâu với 40 khách hàng thuộc các ngành nghề viễn thông, ngân hàng, truyền thông, thực phẩm, may mặc, bán lẻ, nông nghiệp. Qui mô các công ty khách hàng đều trên 100 nhân sự. Người trả lời là lãnh đạo cấp cao trong công ty.

Kết quả nghiên cứu cho thấy phần lớn các khách hàng (đa phần là công ty nhà nước) thường chỉ sử dụng dịch vụ tư vấn khi họ gặp vấn đề khó khăn, mang tính chất sống còn, các khách hàng dạng này thường thiếu sự sẵn sàng và chuyên nghiệp trong dịch vụ tư vấn. Việc đưa ra những yêu cầu cần được tư vấn, chuẩn bị những hồ sơ thông tin liên quan cung cấp thường không được chuẩn bị trước. Một nhóm nhỏ các khách hàng thuộc nhóm công ty cổ phần, công ty mới thành lập thường sử dụng dịch vụ tư vấn như một công cụ trong việc lập kế hoạch và giảm chi phí. Các khách hàng dạng này thường có mức độ sẵn sàng và chuyên nghiệp hơn trong việc sử dụng dịch vụ tư vấn.

Tuy sử dụng dịch vụ tư vấn cho những trường hợp khẩn cấp nhưng thường ngân sách sử dụng cho hoạt động sẽ được hoạch toán vào ngân sách hoạt động của phòng ban hoặc chi phí hàng năm. Có vẻ phần lớn khách hàng tư vấn tại Việt Nam muốn trị bệnh nhanh chóng nhưng không muốn tăng thêm chi phí và chưa có sự chuẩn bị tài chính nghiêm túc.

Vấn đề đặt ra cho nhà tư vấn là cần lượng hóa giá trị các gói sản phẩm tư vấn được qui ra thành giá trị dòng tiền. Và trên góc độ dòng tiền, khách hàng sẽ xem vấn đề tìm đến nhà tư vấn như một dự án đầu tư hơn là một dự án giải quyết vấn đề tạm thời. Để làm được điều này cần những chương trình xây dựng kiến thức về các hoạt động tư vấn cho khách hàng, đồng thời các doanh nghiệp tư vấn cần thiết kế sản phẩm dựa trên nền tảng lượng hóa giá trị thành dòng tiền hơn là chú trọng vào các yếu tố định tính.

2. Hoạt động thông qua những mối quan hệ

Ngoài việc các khách hàng chưa thật sự sẵn sàng với thị trường tư vấn, một đặc điểm nữa của thị trường là vận động thông qua những mối quan hệ. Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra kênh thông tin giao tiếp giữa nhà tư vấn và khách hàng là các mối quan hệ và giới thiệu. Khách hàng chọn lựa và đánh giá nhà tư vấn dựa trên cảm tính và không thông qua qui trình vì đa số việc sử dụng các dịch vụ không hề dựa trên một kế hoạch định trước.

Lãnh đạo cấp cao là người đóng vai trò lớn nhất trong quá trình chọn lựa và đánh giá nhà tư vấn. Hầu hết thông tin về nhà tư vấn được lãnh đạo trong công ty khách hàng thu thập thông qua mối quan hệ và giới thiệu từ bạn bè. Đặc biệt những nhà tư vấn có được sự giới thiệu từ người quen sẽ có cơ hội rất lớn nhận được hợp đồng. Sau dự án, phần lớn khách hàng vẫn có những qui trình để đánh giá chất lượng dự án tư vấn, tuy nhiên lãnh đạo doanh nghiệp thường có nhận xét và đánh giá riêng của mình dựa trên những lần tiếp xúc trực tiếp với đơn vị tư vấn. Những nhận xét và đánh giá của lãnh đạo doanh nghiệp được xem như đánh giá cuối cùng về chất lượng nhà tư vấn.

Kết quả trên cho thấy các công ty tư vấn khi triển khai các chương trình truyền thông, tìm kiếm khách hàng cần định hướng thật cụ thể vào chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc điều hành, vì họ là người trực tiếp ra quyết định chọn lựa và đánh giá nhà tư vấn. Trong quá trình thực hiện dự án, cần tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng hướng đến lãnh đạo công ty, vì họ là người sẽ ra đánh giá cuối cùng về chất lượng của dự án. Mặt khác, các công ty tư vấn cần xây dựng hệ thống thông tin truyền khẩu mạnh vì những thông tin được giới thiệu truyền khẩu là nguồn thông tin quan trọng và tin cậy nhất.

3. Trong ngắn hạn - cung vẫn chưa gặp cầu

Khi được hỏi về các rào cản khiến khách hàng không thể tiếp cận các công ty tư vấn. Vấn đề với các công ty tư vấn có thương hiệu quốc tế chính là giá quá cao. Như đã nói bên trên, các công ty tư vấn có thể qui đổi giá trị tư vấn thành dòng tiền để tạo một cái nhìn mới cho khách hàng. Tuy nhiên, đó là hướng đi trong dài hạn, trong ngắn hạn phần lớn khách hàng vẫn chưa có kế hoạch sử dụng tư vấn cụ thể và đồng thời chưa có cái nhìn lượng hóa tiền tệ các giá trị của việc tư vấn. Do đó ngân sách dành cho tư vấn là không cao.

Việc thiết kế những gói sản phẩm với giá trị vừa phải là cách giải quyết tốt trong ngắn hạn giúp cho số lượng khách hàng nhiều hơn có thể tiếp cận các dịch vụ tư vấn. Từ đó các doanh nghiệp tư vấn có thể xây dựng thói quen sử dụng các dịch vụ cho khách hàng và dần dần làm cho họ hiểu về giá trị qui đổi thành dòng tiền của các dịch vụ tư vấn.

4. Cần “Sếp” quan tâm

Năng lực của một công ty tư vấn được đánh giá qua các tiêu chí:

• Thương hiệu công ty
• Thương hiệu cá nhân
• Danh sách khách hàng
• Giải pháp đề xuất

Một vấn đề khác được đa số khách hàng nêu lên là họ cho rằng trong các dự án tư vấn, họ cần nhìn thấy các chuyên gia cao cấp tiếp xúc, trao đổi và trực tiếp tham gia giải quyết vấn đề nhiều hơn. Với các dự án tư vấn đã sử dụng, các khách hàng chia sẻ họ chỉ được trao đổi với các nhân sự cấp cao trong thời gian đầu xúc tiến hợp đồng. Sau khi đã ký kết hợp đồng và vận hành, thường dự án sẽ do nhân sự tư vấn cấp thấp hơn đảm nhiệm, những người này thường có ít kinh nghiệm và gây ra cho khách hàng cảm giác dự án của họ không được giải quyết bởi các chuyên gia cao cấp. Và thường họ sẽ bị suy giảm niềm tin vào công ty và dịch vụ tư vấn nhận được.

Vấn đề trên có thể đến từ hai nguyên nhân: Thứ nhất, doanh nghiệp tư vấn không đủ nguồn nhân sự cấp cao dàn trải cho tất cả các dự án tư vấn. Thứ hai, nhân sự cấp cao có thể tham gia nhiều thời gian vào các dự án tư vấn nhưng sự tham gia của họ là thầm lặng và khách hàng chưa/không nhìn thấy được điều này. Dù là nguyên nhân gì đi nữa các doanh nghiệp tư vấn nên cho các nhân sự cấp cao của mình xuất hiện trong các hoạt động chăm sóc khách hàng nhiều hơn. Một cuộc điện thoại, viếng thăm, tham gia trong một cuộc họp không chiếm quá nhiều thời gian nhưng sẽ tạo được niềm tin và cảm giác tốt cho khách hàng và thuận lợi cho quá trình đánh giá về sau này.

5. Kết luận

Dù tiếp cận bài viết với vị trí công ty tư vấn hay khách hàng sử dụng dịch vụ tư vấn. Người viết muốn đưa ra một số vấn đề của thị trường tư vấn hiện tại nhằm giúp cho khách hàng và công ty tư vấn có thể đến gần với nhau hơn. Vì các công ty tư vấn thường là nơi tập trung nguồn chất xám rất lớn, đặc biệt những chuyên gia hàng đầu xuất thân từ giới học thuật thường tiếp cận doanh nghiệp thông qua hình thức tư vấn, dưới tư cách pháp nhân công ty hoặc cá nhân. 

Để sử dụng hiệu quả nguồn tài nguyên này, khách hàng cần có những thay đổi trong cách thức nhìn nhận các dự án tư vấn. Nên nhìn nhận dưới góc độ đầu tư và các giá trị mang về nên qui ra thành giá trị dòng tiền hơn là nhìn nhận các dự án như là cách thức để giải quyết vấn đề trong ngắn hạn. Trên cơ sở này, khách hàng cần có sự chuẩn bị kỹ càng về kế hoạch, mục tiêu, ngân sách, các yêu cầu cụ thể và những hỗ trợ có thể cho công ty tư vấn trước khi tham gia dự án tư vấn.

Với doanh nghiệp tư vấn, về dài hạn cần tiếp cận khách hàng trên cơ sở qui đổi giá trị tư vấn thành giá trị dòng tiền và tiếp cận khách hàng dựa trên các mối quan hệ và giới thiệu. Trong ngắn hạn cần thiết kế các gói sản phẩm nhỏ hơn với chi phí thấp hơn để có thể tiếp cận lượng lớn khách hàng chưa đủ khả năng. Ngoài ra, trong các dự án hiện tại, nhân sự tư vấn cấp cao cần tham gia và xuất hiện trước khách hàng nhiều hơn thông qua các hoạt động chăm sóc khách hàng. 

Tư vấn là một dịch vụ, và trong ngành dịch vụ thì việc chăm sóc tiếp xúc khách hàng là hoạt động quan trọng. Đặc biệt nếu được những nhân sự, chuyên gia nổi tiếng, cao cấp chăm sóc thì giá trị và sự trân trọng từ khách hàng sẽ tăng lên gấp nhiều lần.

S.T tổng hợp: Nhà tư vấn & đào tạo

theo Hoàng Dương & Trần Thanh Tòng (Marketingsolutionvn)

Bài liên quan:

• Tư duy kỳ thị về nhà tư vấn quản lý tại Việt Nam